“你之前说,这是你最后的条件,不会再让。我现在也对你说这句话:这也是我最后的条件,没有再谈的余地。如果你不应,你现在就可以出门,我今天不拦你,但我们的合作就到此为止,你我以后就是敌人。
对付敌人,那自然是无所不用其极。当然,你也可以同样无所不有其极地来对付我,至于结果,你既擅长谋算,那你就谋算一下吧。
如果你应了,我可以再给你一个保证:事成之后,你我两清,以后我不会再对你提任何要求。你也不用再来我这个院子。
巴东王的事儿,你不需再管。你不是千方百计想摆脱我吗?这就是最好的机会。”
萧宝月逼视王扬:
“我的话说明白了。现在看你怎么选。是应,还是不应?”
谈判原则之一:不要陷入被动选择。
被动选择是失败的前兆。它意味着你失去了对局面的控制权,只能在他人的框架内做出反应。
高明的做法是跳出选择,将对手引入自己的节奏,掌握主动权。
“萧娘子话说得倒是很明白,只是算得不太明白。”
萧宝月眼眸微眯:
“我如何算得不明白了?”
“我告诉你蛮路,你给我办尚书省户籍。这叫公平交易。你既让我说蛮路,又让我在绛袄上做手脚,这叫欺行霸市。”
萧宝月目光变得危险起来:
“所以你是不应了?”
谈判原则之二:不要做单方面的让步。
单方面的让步不是谈判,而是服从。
正如英国谈判专家盖温·肯尼迪一针见血地指出:“谈判是一种交换。”
既然是交换,那自己让步之时,记得让对手交换同样的让步。
王扬没有任何停顿,直接说道:
“欺行霸市的话我是一定不应的!但如果你非要我在绛袄上做手脚,也不是不可以,只是我的第一个条件,就要旧事重提了。萧娘子可愿答应?”
萧宝月断然道:“我早说过了,第一个条件我不可能答应!”
谈判原则之三:动态平衡。
博弈的底层逻辑在于什么?
在于动态地看待问题。
一成不变与一意孤行都可能导致僵局与失败。
真正的博弈高手懂得在变化中寻找机会,在动态中调整策略,以求平衡。
平衡代表着稳定,代表着双方都可以接受。
“这次和之前不一样。你不需要写我在荆州的所有行事都是你命令的,你只需要写明,你是如何帮我冒姓琅琊的——”
萧宝月听到这儿,立即要开口拒绝,王扬道:
“你先别急,你写的这个说明,我只是暂时保管。等到你把尚书省户籍办好之后,我就把它还你。
我这个要求,对我们双方来说最合适不过。因为对于我自己来说,我需要一个保证。尚书省户籍不知何时才能办好,而蛮路你现在就要,这就相当于你要先提货,然后隔很久之后再付钱,我要个抵押,或者说要个欠条,不过分吧?
对于你来说,这个说明放在我这儿,你尽可以放心。因为你所写的内容是关于我冒姓琅琊的,所以我不会给别人看,也不可能利用它做什么文章。这个说明一旦暴露出去,我是死罪,你只是从犯,故而我不会拿它去冒险。等到你把户籍的事办妥,我自然会原封不动地还给你。
这是我是能接受的最低底线,不能再改。”
王扬和萧宝月现在的情形,正符合博弈论中的一种模型,叫ga,翻译成中文是“懦夫博弈”,也叫胆小者游戏。这个模型的基本模式是:两辆车相向行驶,先避者输。若都不避,则两车俱毁。
此模型一共只有四种结局,如果用数字得分代表损益结果,赢可得1分,输为分,车毁为-1分,那么在ga中,四种结局下,甲、乙双方的得分分别是:
1两者皆进(-1、-1)2甲进乙退(1、)3乙进甲退(、1)④两者皆退(、)